Une formule magique pour générer des leads B2B en ligne

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Peu importe l’industrie dans laquelle elles évoluent, toutes les entreprises espèrent attirer un grand nombre de visiteurs sur leur site web. Le but ultime, bien sûr, est de transformer ces visiteurs en acheteurs. Mais avant de songer aux moyens d’augmenter le trafic sur son site web, il faut d’abord comprendre les statistiques de trafic actuelles.

Dans cet article, j’aborderai différentes techniques qui peuvent vous aider à augmenter votre taux de conversion, un indicateur clé pour le succès de votre entreprise.

Pourquoi s’intéresser au taux de conversion?

Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui posent une action souhaitée — un achat, une adhésion à un programme, un abonnement à une infolettre, un téléchargement, etc. Un taux de conversion élevé est le signe que vous ciblez les bonnes personnes avec le bon produit.

Saviez-vous que le taux de conversion moyen des sites web de commerce électronique est de 1 à 2 % selon l’industrie (source)? Plus de 95 % des visiteurs n’achètent rien, en particulier lors de leur première visite.

Je crois fermement que la première étape du processus de vente en ligne est de vous faire connaître. Vos clients potentiels doivent apprendre à vous connaître et à vous faire confiance avant de s’engager dans une conversion vers l’achat.

La formule magique

Les techniques employées peuvent varier selon l’industrie, mais selon mon expérience, il existe une formule pour générer des leads, qui a fait ses preuves pour la plupart des entreprises.

Voici cinq actions clés qui permettent de générer des leads :

  1. Capturer les courriels
  2. Établir et développer des relations grâce à une communication régulière
  3. Ajouter de la valeur (bien avant de demander quoi que ce soit en retour)
  4. Répéter l’étape 3 aussi souvent que possible
  5. Offrir d’excellents produits et services

Les techniques

Il existe plusieurs façons de générer gratuitement de la valeur en échange de l’information d’un visiteur. Voici quelques techniques particulièrement simples et efficaces en B2B.

➔     L’ebook (livre numérique)

➔     Le webinaire

➔     Le cours par courriel

➔     L’outil gratuit

➔     Le quiz

L’ebook

L’ebook est la forme la plus courante d’offre de contenu. Non seulement il génère des leads, mais il répond aussi à quatre besoins essentiels de votre stratégie de contenu :

  1. Il renforce votre positionnement en tant que leader.
  2. Il permet de partager votre expertise.
  3. Il contribue à éduquer vos clients potentiels afin qu’ils puissent décider si votre produit ou service leur convient.
  4. Il est économique en frais de production puisqu’il réutilise des articles de blogue et des études de cas déjà produits en y ajoutant des informations supplémentaires provenant d’experts du secteur et de leaders d’opinion.

L’ebook convient particulièrement bien aux situations suivantes :

➔     Un sujet complexe qui nécessite beaucoup d’éducation

➔     Un acheteur curieux qui aime faire ses propres recherches

➔     Un sujet suffisamment textuel pour former un ebook stimulant

Les spécialistes du marketing qui donnent la priorité au contenu de leurs blogues sont 13 fois plus susceptibles de voir un retour sur investissement positif (source).

Voici un exemple d’ebook développé avec l’équipe de Kinova afin d’aborder un sujet complexe. La préparation de ce premier ebook, téléchargeable ici en échange de vos informations, est un effort collaboratif des équipes produits, d’ingénierie, du marketing et des ventes.

Le webinaire

Le webinaire est une forme de contenu interactif de haute qualité. De la génération de leads à l’intégration de nouveaux clients, les webinaires permettent d’avoir de vraies conversations bidirectionnelles en direct. Ils sont particulièrement efficaces lorsque :

➔     le sujet est technique ou demande des explications précises;

➔     vous ou votre invité êtes charismatiques devant la caméra ou bien connus du public;

➔     les sujets abordés par le webinaire peuvent être utiles à vos clients.

73 % des spécialistes du marketing et des ventes B2B affirment qu’un webinaire est le meilleur moyen de générer des leads de qualité (source).

Les plateformes Facebook Live et Youtube Live sont devenues très populaires pour diffuser un webinaire puisqu’elles sont simples à utiliser. 

Voici un exemple de webinaire produit par la firme d’experts en stratégie et marketing numériques Adviso. L’entreprise propose gratuitement une formule hebdomadaire d’apéro avec un expert sur sa page Facebook, à 16 heures tous les jeudis. Préparez votre cocktail et vos questions pour le rendez-vous, et connectez-vous sur l’appareil de votre choix : mobile, tablette ou ordinateur.

Les cours par courriel

Les cours par courriel sont une technique récente et sous-utilisée à mon avis. Il s’agit essentiellement d’un ebook divisé en plusieurs leçons envoyées par courriel sur une période prédéterminée. Les cours peuvent être gratuits ou payants.

J’adore cette technique parce qu’elle nous offre l’occasion d’appliquer à la lettre notre formule magique : elle permet à l’entreprise de collecter des adresses courriel et de développer une relation de confiance en établissant son expertise. De plus, elle met le lecteur au centre de l’expérience. Le format du cours donne au lecteur le choix d’assimiler chaque leçon à son propre rythme.

Voici l’exemple d’un cours diffusé par courriel par Make Fabulous Cakes pour apprendre à confectionner des fleurs décoratives pour décorer vos gâteaux. Ici, l’auteur a choisi le format de courtes vidéos. Cependant, des courriels en texte brut peuvent être aussi efficaces.

L’outil gratuit

L’outil gratuit est une bonne vieille technique encore très efficace. Bien que sa création requière plus de temps et de ressources, s’il est bien fait, il peut vous différencier de vos compétiteurs. Ces outils sont capables de générer des taux de conversion de visiteurs à utilisateur de plus de 30 % et une conversion de prospect à client de plus de 60 %.

Si le sujet est attrayant pour l’utilisateur, un outil qui offre de l’aide pour mettre en pratique les recommandations d’un expert (vous!) peut se transformer en un outil de vente extrêmement puissant. 

C’est en 2011 que j’ai lancé un outil en ligne gratuit avec l’équipe du Groupe Pages Jaunes. Le Profil Marché permettait d’évaluer gratuitement l’efficacité de la présence en ligne d’un site web et d’apprendre comment l’améliorer. Malheureusement, l’outil n’est plus en fonction, mais voici un excellent exemple d’outil de Hubspot avec une offre semblable : le Website Grader.

Le quiz

Similaire à l’outil gratuit, le quiz agit comme un entonnoir pour amener les gens à prendre conscience de votre offre et, ultimement, à y souscrire. Il cible un utilisateur spécifique et joue sur sla curiosité naturelle : « Êtes-vous l’un d’eux ? »

Une psychologue et analyste culturelle au MIT explique que la popularité des quiz modernes s’explique par le fait qu’ils représentent un moyen de modifier la façon dont les autres nous perçoivent. En bref, ce n’est pas tant de répondre au quiz que les gens aiment c’est de partager les résultats.

Les quiz ont un taux d’achèvement de 78 % et un taux de génération de leads de 31,6 % (source). De plus, comme pour l’outil gratuit, le contenu interactif est beaucoup plus puissant qu’un texte statique.

Voici une expérience de quiz vraiment réussie de l’Union des producteurs agricoles. Comme cet exemple le démontre, le quiz Devenir agriculteur peut non seulement servir à générer des prospects d’acheteurs, mais peut aussi devenir un outil informatif et éducatif dans un contexte de pénurie de main-d’oeuvre. Il s’agit de le développer pour un segment de prospects précis. Soyez créatifs et amusez-vous!

Conclusion

L’analyse des taux de conversion est utile, car elle peut montrer le comportement de vos clients potentiels sur votre site web. Ce sont des informations précieuses pour construire votre base de clients et, ultimement, rencontrer vos objectifs de ventes.

N’oubliez pas que l’amélioration de votre relation client est toujours le meilleur investissement. Il ne s’agit pas seulement d’améliorer votre site web mais, plus important encore, de développer une relation utile avec vos clients et clients potentiels.

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