Comment favoriser les ventes dans vos collaborations avec des influenceurs

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Qu’on les appelle influenceurs, personnalités du Web, youtubeurs ou instagrameurs : ces créateurs de contenu et les partenariats qu’ils représentent peuvent être profitables pour beaucoup de marques et d’entreprises. Certes, on s’attendra à ce qu’ils présentent notre produit ou service à leurs nombreux abonnés dans un contexte positif tout en respectant le style, les valeurs et le lifestyle avec lesquels ils savent si bien signer leur contenu, mais comment intégrer à tout ça un objectif de ventes ? Si la portée, la visibilité et l’endossement sont les principales monnaies d’échange dans les collaborations influenceurs, il est aussi possible de maximiser ces partenariats pour favoriser l’achat et avoir un meilleur retour sur investissement.

Sans entrer dans l’évaluation qualitative de tels partenariats ou dans les étapes à suivre pour les mettre en œuvre, voici quelques tactiques et bonnes pratiques pour optimiser l’effet de levier sur vos ventes dans vos collaborations existantes ou futures.

Truc no 1 : À la base, communiquer les informations nécessaires à l’achat.

Ça peut sembler évident, mais s’assurer que l’information nécessaire pour retrouver (et acheter) vos produits soit présente est un must. Pour générer du trafic en magasin ou sur vos plateformes transactionnelles, soyez certain que le créateur ou la créatrice avec qui vous travaillez partage une ou plusieurs des informations suivantes dans ses publications :

  • Les plateformes sociales de votre marque, sous forme de tag (@).
  • Le lien vers votre site Web, votre boutique en ligne ou la fiche-produit. Selon la plateforme, ça peut être fait dans le texte de publication, en swipe up, en lien dans la bio, en description de la vidéo, etc.
  • Le ou les magasins où le produit est disponible.
  • La date de lancement ou de disponibilité.
  • Etc.

Vous donnez ainsi la chance aux personnes intéressées d’accéder aisément à vos plateformes transactionnelles. Simplifier ne serait-ce qu’une étape du parcours consommateur rend le processus de recherche, d’évaluation et d’achat plus fluide. Assurez-vous de partager ces informations et de vérifier leur exactitude avec les influenceurs avec qui vous faites affaire. 

Truc no 2 : Offrir un code promotionnel exclusif

Dans une collaboration où l’influenceur montre votre produit dans un contexte favorable, qu’il approuve réellement celui-ci et en fait la démonstration, le code promo est bien souvent le petit quelque chose qui poussera à l’achat ou à l’essai par les membres de son auditoire qui lui font confiance et qui partagent son mode de vie et ses intérêts.

En proposant un rabais ou un code promo dans une publication, l’influenceur offre à son auditoire un petit cadeau, une opportunité qui ne se retrouve pas ailleurs. Avec un code unique et sur mesure pour l’influenceur, vous pourrez voir sur votre plateforme transactionnelle combien d’achats ont été faits avec ledit code. Vous pourrez ainsi évaluer, en dollars, les ventes qu’il a directement générées.

Truc no 3 : Les collaborations

Généralement, les influenceurs sont des créatifs ou des experts dans leur domaine : santé, fitness, maquillage, sport, mode, art, cuisine, photographie, etc. Les impliquer dans la création ou la personnalisation d’un de vos produits est une avenue intéressante s’il est possible pour votre entreprise d’adapter un de vos produits ou le design de celui-ci.

Développer avec eux un produit sur mesure permet de rejoindre directement leur fanbase en plus de les impliquer dans le projet et la promotion. Cette implication sous-entend que l’influenceur endosse réellement la marque et ses produits en plus de permettre à leurs fans de mettre la main sur un produit exclusif auquel leur influenceur préféré participe. L’endossement du produit et de la marque est alors plus authentique, et le créateur sera plus disposé à en faire la promotion, sans compter qu’il bénéficiera de promotion par la marque en retour.

Exemple : 

Publication mettant de l’avant un concours et un code rabais dans le cadre d’une collaboration entre une créatrice québécoise et une marque.

Truc no 4 : Les programmes d’affiliés

Un programme d’affilié est une entente entre l’influenceur et l’entreprise où celle-ci accorde un montant ou un pourcentage pour chacune des ventes générées par le créateur, à la manière d’une commission.

Généralement, cette commission s’ajoute à un cachet accordé pour la production du contenu et pour assurer un revenu au créateur. Cela dit, la commission peut être un point de négociation étant donné que le revenu en commission peut être potentiellement plus grand que celui-ci chargerait habituellement. Cette manière de fonctionner permet d’engager l’influenceur comme un véritable ambassadeur et partenaire d’affaires en plus de l’encourager à faire davantage de promotion pour votre marque.

Il existe trois manières de connaître le nombre de ventes générées par un influenceur :

  • La manière la plus simple consiste à avoir un code promotionnel unique, tel que décrit au truc no 2. En regardant le nombre de transactions complétées avec le code promo sur votre boutique en ligne, vous pouvez voir combien de ventes l’influenceur a générées.
  • Si vous faites une collaboration avec un créateur, comme mentionné au truc no 3, il est possible d’avoir une entente avec le créateur pour qu’il touche un pourcentage des ventes de son produit. Ces données de ventes sont évidemment disponibles sur votre système d’inventaire ou de vente en ligne.
  • En fournissant à l’influenceur un lien UTM unique vers votre boutique en ligne, vous pouvez savoir combien de visiteurs proviennent de ses plateformes. Par la suite, vous pouvez suivre leurs sessions sur votre Google Analytics et voir combien d’entre eux ont conclu une transaction lors de leur visite sur votre site Web.

Pour certaines entreprises, ça peut représenter un investissement important d’offrir un rabais en plus d’une commission à l’influenceur sur la vente de chaque produit. Cependant, si vous offrez des abonnements ou un produit d’achat récurrent, calculez combien peut vous rapporter un client qui déciderait de maintenir son abonnement ou de répéter un achat pendant plusieurs mois ou même des années. Ce coût d’acquisition peut alors s’avérer profitable.

Truc no 5 : Utiliser les influenceurs dans vos campagnes numériques

Dans un format publicitaire numérique dit plus traditionnel, on peut donner un élan et même une seconde vie au contenu produit par les influenceurs en utilisant les photos qu’ils ont créées dans les campagnes de la marque.

Par exemple, en utilisant les visuels du créateur dans une publicité Facebook shoppable ou avec un bouton « magasiner », on bénéficie à la fois de la qualité de production du visuel, de la réputation, de l’endossement de l’influenceur et de notre association avec lui. Cette suite à la publication faite sur les plateformes de l’influenceur permet de faire un rappel et d’optimiser nos dollars investis dans le partenariat, en plus de favoriser les visites sur notre plateforme de commerce électronique.

Une multitude de mesures de performances
Même avec ces outils en poche, rappelons-nous que le nombre de ventes n’est pas le seul indicateur de performance à tenir en compte pour évaluer un partenariat influenceur. La notoriété, l’engagement, la portée et l’endossement du créateur représentent généralement un investissement à plus long terme qui peut sembler moins quantifiable, mais qui n’a pas forcément moins de valeur.  

Si on ne peut pas prédire si les influenceurs feront doubler votre chiffre d’affaires demain matin, vous pouvez appliquer ces quelques principes qui favoriseront un retour sur investissement tangible et qui créeront les conditions gagnantes pour optimiser vos partenariats et pousser à l’essai et à l’achat. 

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